RISPONDI ONESTAMENTE
La probabilità che la risposta a una domanda sia sincera dipende molto da come viene formulata la domanda. In uno studio dove dei venditori dovevano vendere un apparecchio elettronico con un grave difetto di funzionamento, l’89% dei venditori rivelava all’acquirente l’esistenza del difetto se l’acquirente chiedeva: “Che problemi ha questo apparecchio?”. Se invece l’acquirente diceva: “L’apparecchio non ha problemi, vero?”, il difetto veniva rivelato dal 61% dei venditori. Se l’acquirente diceva: “Cosa mi poi dire di questo apparecchio?”, il difetto era rivelato dall’8% dei venditori. Nel primo caso la domanda presuppone che l’acquirente sappia che l’apparecchio abbia un difetto; nel secondo caso l’acquirente presuppone la situazione inversa (che l’apparecchio non abbia difetti), e chiede conferma di ciò; nel terzo caso l’acquirente non sospetta nulla e presuppone che il venditore gli rivelerebbe l’esistenza di un difetto se ci fosse. Quindi, l’onestà di molti venditori non è regolata da quello che sanno dell’apparecchio in vendita, bensì da quanto suppongono sia astuto l’acquirente, sulla base di come formula la sua domanda iniziale.